Liderar con equilibrio en las ventas
Cuando abordamos el concepto de liderazgo consciente, donde fomentamos la importancia de dar valor a la dimensión personal y tal vez íntima de los componentes de un equipo, chocamos en seguida con la situación externa y real que tiene que gestionar un líder.
Un líder es el primero al que se requiere cierta capacidad de sobreponerse a las situaciones más tensas, exigentes, inestables y pesadas, para actuar desde una posición consciente sin caer en comportamientos puramente reactivos originados por la presión de los jefes o del entorno.
Pongamos el ejemplo de mercados altamente competitivos, y de un equipo de ventas en una situación de resultados estancados o en bajada.
Muy probablemente más pronto que tarde los jefes de venta o vendedores empezarán a experimentar situaciones de presión, estrés, frustración, impotencia. La manera en la que un líder esté capacitado para contrarrestar el desequilibrio que se origina y revertir así una carga emocional negativa en oportunidades de cambio y de crecimiento, puede ser en definitiva la clave del éxito.
La dimensión de un liderazgo consciente implica perseguir y fomentar un equilibrio entre las metas comerciales con el bienestar y el desarrollo de los miembros del equipo. Este aspecto supone una alta capacidad del líder de entender la situación de manera pausada, presente y consciente, es decir sin dejarse llevar por actuaciones reactivas y dictadas por la presión y el estrés, entendiendo la dimensión emocional de lo que ocurre en el equipo, pero sin dejarse llevar por las prisas y sin perder de vista, por supuesto, la importancia de los objetivos de venta.
¿Cuáles deberían ser los ámbitos de actuación para un líder que quiera abordar de manera completa, consciente y comprometida la gestión de un equipo de ventas en una situación de alta competitividad?
Aquí abordamos algunos:
Comunicación Abierta y Empática: un líder consciente debe comenzar por establecer una comunicación abierta y empática con el equipo de ventas. Escuchar preventivamente sus preocupaciones y desafíos es esencial para comprender sus necesidades y crear un ambiente de confianza. Fomentar relaciones sólidas y permitir una comprensión más profunda de las necesidades y preocupaciones de los miembros del equipo. Este tipo de comunicación no solo mejora la dinámica laboral, sino que también contribuye al bienestar de los empleados y al rendimiento general de la organización.
Claridad en los Objetivos: La presión por las ventas puede ser más alta cuanto más competitivo sea el mercado, así que es importante dedicar tiempo a la definición y a la comunicación de los objetivos. Es fundamental trabajar con objetivos de venta claros, realistas y alcanzables. Los líderes conscientes trabajan con el equipo para establecer metas que motiven, sin generar un estrés excesivo. Una comunicación abierta de los objetivos garantiza que todos estén en la misma página y comprendan cuáles son las metas prioritarias y cómo contribuyen al éxito general. Para ello es necesario comunicar y trabajar el propósito que existe detrás de las metas para que los miembros del equipo se sientan motivados y conectados con la misión de la empresa. Para qué es importante mantener o aumentar el ritmo de ventas (más allá de que se entiende que una empresa tiene que vender)? Qué repercusión general tiene vender más o menos de aquel producto? Cómo contribuye la aportación de cada uno a la sostenibilidad, desarrollo y éxito de la organización? Estamos seguros de que todos realmente estén alineados al mismo nivel de conocimiento del propósito de fondo?
Fomentar el Desarrollo Personal y Profesional: Los líderes conscientes reconocen que el crecimiento de los miembros del equipo es fundamental. Ofrecen oportunidades de capacitación y desarrollo, ayudando a los vendedores a mejorar sus habilidades y confianza en sí mismos. Reunirse con los componentes del equipo de manera regular para discutir sus metas personales y profesionales, por ejemplo, permite al líder de ejercer su rol de mentor y entrenador para los miembros del equipo. Ofrece orientación, comparte su experiencia y proporciona retroalimentación constructiva para ayudar a las personas a crecer y mejorar en sus roles. Evidentemente esto permite tener una visión más clara y ajustada de las necesidades de cada uno, pudiendo proporcionar así eficaces recursos de desarrollo, como cursos de capacitación, talleres y materiales de aprendizaje. Esto permite a los empleados adquirir nuevas habilidades y conocimientos relevantes para su trabajo y su desarrollo personal.
Promoción de un Ambiente de Apoyo: Un entorno de trabajo positivo y de apoyo es esencial. Un ambiente de apoyo promueve el compromiso, la satisfacción y la retención de los empleados, lo que a su vez mejora el rendimiento y la productividad de la organización. Además, crea un entorno de trabajo positivo en el que los empleados se sienten valorados y motivados para dar lo mejor de sí mismos. En última instancia, el liderazgo consciente reconoce que el éxito de la organización depende en gran medida del bienestar y la satisfacción de sus empleados, y busca crear un ambiente que fomente estos aspectos. Los líderes conscientes fomentan la colaboración en lugar de la competencia destructiva y alientan la ayuda mutua entre los miembros del equipo. Se trata de crear una cultura en la que los miembros del equipo se sientan respaldados, valorados y motivados para alcanzar su máximo potencial. En lugar de evitar los conflictos, los líderes conscientes los abordan de manera constructiva. Ayudan a mediar en disputas y guiar a los empleados hacia soluciones que benefician a todos.
Manejo del Estrés y el Equilibrio: dentro del interés por la dimensión emocional y anímica de las personas también resulta muy provechoso proporcionar herramientas para el manejo del estrés, como técnicas de relajación o programas de bienestar. Hoy en día las prácticas de atención plena (mindfulness) son valoradas de manera muy positiva incluso por el mundo científico en términos de gestión del estrés, y en general cualquier iniciativa que busque facilitar el bienestar físico, mental y emocional puede facilitar un correcto equilibrio entre el trabajo y la vida personal, evitando que el equipo se sienta abrumado. Durante periodos de mucha presión de ventas, puede resultar extremadamente útil y regenerador aprender a manejar herramientas que permitan gestionar picos de estrés y de ansiedad, recuperando así un equilibrio más eficaz a la hora de tomar decisiones, manteniendo la mente más despejada, centrada y atenta. Mantener el equilibrio permite centrarse más en las soluciones posibles (nuevas estrategias o iniciativas de venta) que en los problemas (competencia agresiva, precios caros, dificultades en el mercado).
Flexibilidad y Adaptabilidad: En mercados altamente competitivo, y más en general en la mayoría de sectores de hoy, las estrategias y enfoques deben ser flexibles. Los líderes conscientes están dispuestos a adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado ya aprender de los fracasos. Comprenden que el cambio es inevitable en los negocios (y en la vida) y están dispuestos a aceptarlo. En lugar de desgastar energías en resistirse al cambio (a menudo fuerzas externas en las que no se puede intervenir), invierten su tiempo en descifrarlo y entenderlo, abrazándolo como una oportunidad para crecer y mejorar. Seguir persiguiendo un estilo de comunicación abierta y activa es aún más importante frente a decisiones de cambio. Los líderes conscientes informan a su equipo sobre los motivos del cambio, los objetivos que se persiguen y cómo afectarán a las operaciones. Permiten a las organizaciones enfrentar los desafíos cambiantes de manera efectiva y mantenerse ágiles en un entorno empresarial dinámico. Los líderes conscientes reconocen que la adaptabilidad es clave para el éxito a largo plazo y trabajan activamente para cultivar estas cualidades en sí mismos y en sus equipos.
Ética en las Ventas: Un líder consciente enfatiza la ética en las ventas, un aspecto fundamental del liderazgo consciente y de la gestión empresarial en general. Los miembros del equipo deben sentirse respaldados para tomar decisiones éticas, incluso si eso significa perder una venta en el corto plazo. Implica asegurarse de que las prácticas de ventas sean transparentes, honestas y se ajusten a estándares éticos y morales sólidos. En este aspecto incide mucho la cultura de la organización, pero a la vez es un reflejo de comportamientos y actitudes que las personas ponen en marcha de manera consciente en el día a día, no cayendo en las provocaciones de las prisas o de lo fácil, manteniendo una conexión clara con sus propios valores y sus propósitos. Entornos de alta competitividad necesitan a menudo de muchas actuaciones y tomas de decisiones que pueden generar problemas o disputas con los clientes. En estos casos los líderes conscientes abogan por una resolución justa y ética. Esto puede implicar aceptar la responsabilidad de los errores y trabajar para rectificarlos de manera adecuada.
En resumen, el liderazgo consciente en una situación de alta presión de ventas se centra en equilibrar los objetivos comerciales con el bienestar y el desarrollo de los empleados. Se trata de crear un entorno de trabajo que fomente la empatía, la colaboración y el crecimiento personal, lo que a su vez puede impulsar el rendimiento a largo plazo y el éxito sostenible en un mercado competitivo. Un líder necesita buscar y recortarse su propio espacio para cultivar estas capacidades, de aquí la importancia de mantenerse formado, informado y actualizado sobre herramientas y métodos que le permitan una mejor gestión consciente de sus equipos. Desde asTara, con los módulos de Desarrollo y Liderazgo Consciente, acompañamos a los responsables de equipos en un proceso de aprendizaje y de puesta en acción de los aspectos más valiosos y eficaces para un líder consciente, empezando por una actuación sobre la dimensión individual de cada líder y su autoliderazgo, antes de abrirse a la gestión y a la interacción con los equipos.